Was ist nur los mit dir?
Du hast schon unzählige Blogartikel über das Schreiben von Werbetexten gelesen.
Verdammt, du hast sogar ein Copywriting-Buch gekauft.
Aber bei dem bloßen Gedanken an deinen Verkaufstext wird dir mulmig.
Du kannst keinen überzeugenden Text schreiben.
Und schon gar keinen Verkaufstext.
Davon abgesehen, wo fängt man überhaupt an?
Nervös rutschst du auf deinem Stuhl hin und her. Machst dir die 5. Tasse Kaffee und klickst planlos auf deinem Computer rum.
Aber anstatt einer Überschrift fallen dir nur Schimpfwörter ein.
Kommt es dir nur so vor oder grinst dich der blinkende Cursor plötzlich hämisch an…
Okay, jetzt reicht’s.
Für heute ist das Projekt „Verkaufstext schreiben“ gestorben.
Kennst du das?
Werbetext-Techniken verstehen und anwenden
Texte schreiben zu können, die Kunden überzeugen, ist eine wertvolle Fähigkeit für alle Unternehmerinnen. Aber sich das Werbetexten beizubringen, kann schnell zur Mammutaufgabe werden.
Besonders wenn du Copywriting-Techniken kennst, sie aber nicht umsetzen kannst.
Und hier scheitern leider viele.
Um ein besseres Gefühl fürs Werbetexten zu bekommen, musst du verstehen, was Copywriting überhaupt ist.
Copywriting ist die Fähigkeit, mit Worten (geschrieben oder gesprochen) Menschen zu einer bestimmten Aktion zu bewegen – dein Produkt zu kaufen, sich nach deiner Dienstleistung zu erkundigen, dein E-Book herunterzuladen, deiner Newsletter-Liste beizutreten oder dich weiterzuempfehlen.
Copywriting ist also viel mehr als nur eine Technik: Es ist die Kunst, mit Worten zu verkaufen.
Das ist auch der Grund, warum viele Selbstständige bei dem Wort „Verkaufstext“ Schweißausbrüche bekommen.
Allein die Copywriting-Techniken sind ein Mysterium für sich. Und mit theoretischem Wissen ist es nicht getan. Du musst sie erfolgreich umsetzen können.
Als wäre das nicht schon schwer genug, wissen viele nicht, wo eine Verkaufsseite beginnt und wo sie endet. Ihnen fehlt ein bewährtes System, das über das Verstehen von Techniken hinaus geht.
Und genau das macht den Unterschied.
Werbetexten muss nicht schwer sein, wenn du einen roten Faden hast, an den du dich halten kannst. Wenn du weißt, wie du deinen Text vorbereitest und planst, wird jeder Verkaufstext zum Kinderspiel.
Denn ein guter Prozess vermittelt dir nicht nur das nötige Know-how, sondern gibt dir das Selbstvertrauen und die praktische Fähigkeit, eigene Verkaufstexte zu schreiben.
In diesem Blogbeitrag zeig ich dir ein wirkungsvolles 5-Schritte-System, das dir verrät, auf was es bei einer guten Verkaufsseite ankommt, wie du Copywriting-Techniken erfolgreich umsetzt und wie mein eigener Prozess zum Schreiben von Werbetexten aussieht.
Und nebenbei räumen wir das nervige Klischee aus dem Weg, dass sich Verkaufen mies anfühlen muss. Ja – du kannst verkaufen, ohne deine Werte aufzugeben und ohne schmierige Verkaufstaktiken.
Klingt gut?
Lass uns gleich beginnen!
Schritt 1: Verstehe die Gedanken deiner Kunden
Ich dachte am Anfang, dass es beim Werbetexten unglaublich wichtig ist, die richtigen Worte zu wählen und kurze Sätze zu schreiben.
Vielleicht denkst du das auch…
Um ehrlich zu sein, ist das nur der letzte Feinschliff.
Alles steht und fällt mit dem Verstehen deiner potenziellen Kunden.
Worauf will ich hinaus?
Du kannst den großartigsten Werbetext schreiben, aber wenn du nicht auf die Probleme und Wünsche deiner Leser eingehst, hast du deine Zeit verschwendet.
Puh…
Ich habe damals auch einen Moment gebraucht, um das zu begreifen.
Also bevor du anfängst zu schreiben, musst du tief in die Seele deines Wunschkunden eintauchen. Du musst verstehen, wie er sich fühlt.
Wovor er Angst hat.
Wie seine Träume und Wünsche aussehen.
Seine Vorstellung von einem perfekten Leben.
Auch wenn du es nicht für möglich hältst. Du kannst lernen, eine gute Zuhörerin zu werden.
Wie du lernst, deine Kunden zu verstehen:
- lies Kommentare in Foren, Blogs oder Facebook-Gruppen
- falls du ein Produkt hast, lies die Bewertungen ähnlicher Produkte
- achte auf Probleme, die deine Kunden erwähnen (Voraussetzung du hast schon welche)
- sammle Fragen, die dir gestellt werden
- versuch dich in deinen Wunschkunden hineinzuversetzen – wie würde es dir gehen?
- durchleuchte Probleme, die du auch hattest – wie ging es dir dabei und wie hast du sie gelöst?
Beim Copywriting geht es nicht um Kreativität oder ausgefallene Ideen. Es geht um den Menschen hinter dem Bildschirm. Um Empathie, Wertschätzung und das ehrliche Interesse an seinen Sorgen.
Schritt 2: Setzte die 6 grundlegenden Werbetext-Techniken um
Das Fundament ist gelegt. Jetzt ist es an der Zeit, sich den Copywriting-Techniken zu wenden.
Aber keine Angst, die folgenden Punkte helfen dir zu verstehen, was du schreiben sollst und wie du es schreiben sollst – damit deine Texte überzeugen.
Beginnen wir damit, deinem Verkaufstext die nötige Struktur zu verleihen…
Technik 1: Definiere deinen Call-to-Action (CTA)
Welche Handlung erwartest du von deinem Leser? Was soll dein Leser am Ende deiner Verkaufsseite tun? Was ist das Ziel deines Angebots?
Beispiele für Call-to-Actions:
- Dienstleistung buchen
- Termin vereinbaren
- Newsletter abonnieren
- Produkt in den Warenkorb legen
- E-Book herunterladen
- Informationen anfordern
Das Festlegen deines Handlungsaufrufs (deines CTAs) hilft dir dabei Informationen zu sammeln, die dein idealer Kunde wissen muss, bevor er auf den Button klickt.
Technik 2: Gib ein Versprechen an den Leser (die Überschrift)
Die richtige Überschrift zu finden, ist ein wichtiger Teil des Werbetextens, aber auch einer der schwierigsten.
Deine Überschrift weckt nicht nur Interesse und Neugier. Sie gibt dem Webbesucher ein klares Versprechen: Was ist für dich drin? Und was bekommst du, wenn du weiterliest?
Mit anderen Worten:
Wie machst du sein Leben glücklicher, gesünder oder produktiver?
Welches Problem oder welche Ängste hilfst du ihm zu beseitigen?
Fällt dir was auf?
Bereits in der Überschrift ist deine Empathie gefragt. Weshalb du niemals Schritt 1 überspringen solltest.
Ist deine Überschrift zu schwammig oder nichtssagend, wird dein potenzieller Kunde wegklicken, ohne zu wissen, wie fantastisch dein Produkt oder deine Dienstleistung ist.
Beispiel: Mindset-Kurs XY für Menschen, die mehr Geld verdienen möchten.
Gedanken aus Sicht eines möglichen Kunden:
Cool – „Geld verdienen“ klingt interessant. Aber wie viel Geld verdiene ich mehr? Davon abgesehen bin ich Unternehmerin. Meinen die mich oder Angestellte? Und vor allem, schaffe ich das nebenbei, bei dem ganzen Stress den ich habe?
Du siehst, es bleiben zu viele Fragen offen. Der Leser fühlt sich nicht angesprochen.
Beispiel optimiert: Mindset-Kurs XY für gestresste Unternehmerinnen, um ihre ersten 50.000 € zu verdienen – ohne im Burn-out zu landen.
Verstehst du, was ich gemacht habe?
Mit dieser Überschrift habe ich mich auf eine Zielgruppe festgelegt. Benenne ganz klar ihren Wunsch und eliminiere ihre Angst.
Deine Aufgabe?
Finde eine Überschrift, die kein Fragezeichen hinterlässt.
Technik 3: Verwandle Funktionen in Vorteile um
Ein Problem, das ich leider immer wieder sehe:
Verkaufsseiten sind voll mit Funktionen, Eigenschaften und technischen Details. Der Haken? Sie vergessen einen (kauf)entscheidenden Punkt: Dem Leser zu sagen, welchen Vorteil er dadurch hat.
Lass es mich erklären.
Beginnen wir mit dem Unterschied zwischen Funktionen und Vorteilen?
Funktionen beschreiben ein Produkt, während Vorteile erklären, was für einen Nutzen der Kunde davon hat – wie er sich zum Beispiel dadurch besser fühlt.
Also: Funktionen sagen dem Kunden, was er bekommen und Vorteile sagen ihm, warum er das Produkt (ganz dringend) benötigt.
Beides ist für den Kauf wichtig.
Der Trick ist, die Balance zwischen Funktionen und Vorteilen zu halten.
Enthält deine Verkaufsseite zu wenig oder gar keine Vorteile, versteht der Leser nicht, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung sein Leben verbessern kann. Es fehlt die emotionale Bindung. Das Verlangen, weshalb er es unbedingt kaufen muss.
Vorteile verkaufen dein Produkt, weil sie die Wünsche deiner potenziellen Kunden ansprechen: mehr Geld, glücklicher, gesünder, produktiver, Zeitersparnis, höhere Umsätze.
Aber Kunden brauchen Funktionen, um ihren Kauf zu rechtfertigen: Meine Kamera hat nur 4 Megapixel und diese hier hat stolze 8 Megapixel.
Du erhältst ein ausgewogenes Verhältnis, wenn du alle Funktionen deines Produkts aufschreibst und sie in Vorteile verwandelst. Stell dir dabei immer die Frage: Was ist der Nutzen für den Kunden?
Beispiel Mindset-Kurs:
Funktion: 8 Videos
Vorteil: Flexible Zeiteinteilung. Lernen im eigenen Tempo. Wiederholen der Inhalte.
Technik 4: Liefere Beweise und stärke deine Glaubwürdigkeit
Du hast dein Produkt erklärt (Funktion) und für den Kunden deutlich gemacht, wie es sein Leben positiv verändert (Vorteile).
Aber das reicht noch nicht aus, um Menschen zu überzeugen, bei dir zu kaufen.
Bring sie dazu, dir zu glauben. Denn die meisten Leser werden sich fragen: Funktioniert das Produkt überhaupt?
Die Frage zu beantworten, fällt den meisten Unternehmerinnen richtig schwer.
Dir auch?
Lass dich davon nicht verunsichern.
Es gibt Wege, wie du Beweise für deine Behauptungen lieferst.
6 Möglichkeiten, um deine Glaubwürdigkeit zu stärken:
- Kundenmeinungen
- Beispiele
- Statistiken
- Studien
- Experten-Aussagen
Wenn du noch am Anfang stehst, kannst du keine Testimonials aus dem Hut zaubern. Mach dir keine Sorgen. „Leih“ dir einfach das Expertenwissen, indem du dich auf die restlichen Punkte konzentrierst.
Gibt es Statistiken, Beispiele oder Studien, die deine Aussagen belegen?
Oder Experten, die du zitieren könntest?
Scheu dich auch nicht bei den technischen Details (Funktionen) deines Produkts so richtig in die Tiefe zu gehen. Je detaillierte du erklärst, was dein Produkt kann, umso glaubwürdiger macht es deinen Werbetext.
Anstatt „8 Videos“ könntest du schreiben „8 HD-Videos mit je ca. 1 Stunde Lernmaterial. Inklusive kostenlosen Bonus-Tools und PDF-Checkliste zum Herunterladen“.
Klingt viel glaubwürdiger, oder?
Ein kleiner Tipp noch: Schreib Zahlen als Ziffer, die springen dem User sofort ins Auge.
Und trau dich auch krumme Zahlen zu schreiben. Wir alle haben in der Schule gelernt aufzurunden, aber bitte nicht beim Copywriting. Wenn sich bisher 523 Menschen in deinen Newsletter eingetragen haben, dann schreib das auch so.
Je detaillierter du bist, desto glaubwürdiger findet dich der Leser.
Und wo wir schon bei „Details“ sind. Das passt wunderbar zur nächsten Technik…
Technik 5: Sei spezifisch
Spezifisch sein?
Ja, ja und ja.
Wenn du jedes Detail konkret erklärst, zeigt das, dass du weißt, wovon du sprichst. Vielleicht denkst du, dass Zahlen und Fakten deinen Leser langweilen könnte. Und du neigst dazu, sie wegzulassen.
Spezifisch zu sein, ist die vermutlich am meisten unterschätzte Technik beim Copywriting.
Allgemeine Aussagen klingen wie Marketing-Wischiwaschi. Und wenn wir ehrlich sind – niemand will das Zeug mehr hören. Dagegen sind genaue Aussage 1. glaubwürdiger und 2. individueller.
Je spezifischer du bist (und das beginnt schon bei deiner Überschrift), desto mehr Vertrauen schaffst du.
Denk an das obige Beispiel: „8 HD-Videos mit je ca. 1 Stunde Lernmaterial. Inklusive kostenlosen Bonus-Tools und PDF-Checkliste zum Herunterladen“
Würdest du bei einer so spezifischen Beschreibung zweifeln?
Scheue dich also nicht, Details aufzunehmen, auch wenn sie noch so technisch erscheinen. Erkläre den Vorteil jedes Details und stell klar, wie diese Vorteile einen echten Nutzen für den Leser bringen.
Auf den Punkt gebracht: Wie sieht Spezifikation (eine detaillierte Beschreibung) aus?
- schreib nicht nur vage über das Problem, das du löst, sondern erkläre genau, wie sich die Menschen damit fühlen oder was ihnen durch den Kopf geht (mit Beispielen)
- führe alle Kursinhalte / Produktdetails / Dienstleistungspunkte akribisch auf (zieh Zahlen mit ein und schreib nicht 5.000 €, wenn du 5.320 € schreiben kannst)
- schreibe konkret, für wenn der Kurs / das Produkt / die Dienstleistung genau das richtige ist (dein Wunschkunde)
- und für wen nicht (alle anderen – die willst du auch gar nicht in deinem Kurs)
Ohne detaillierte Beschreibungen wird dein Werbetext langweilig und austauschbar.
Fragen dich also immer wieder: Ist das konkret genug? Wissen die Leser genau, was ich meine? Können sie sich das vorstellen? Muss ich ein Beispiel hinzufügen?
Und das bereits bei der Überschrift…
Technik 6: Finde Einwände, die Kunden vom Kauf abhalten
Du willst überzeugen – ein Verlangen auslösen. Weil du natürlich möchtest, dass dein Produkt gekauft wird.
Aber die Wahrheit ist: Menschen zögern.
Es reicht nicht aus, dem Leser nur zu sagen, was für ein fantastisches Produkt du hast. Und wie es sein Leben verändern kann. Du musst immer mit Einwänden rechnen, warum er nicht auf den Kaufen-Button drückt.
Aber es gibt auch eine gute Nachricht:
Du kannst jeden einzelnen Einwand zerschlagen.
Warum könnte dein Leser zögern? Was hält ihn auf?
Keine Idee? Schau dir mögliche Einwände an und was du dagegen setzen kannst:
Der Preis ist zu teuer.
Demonstriere, welchen Wert du bietest, was umfasst dein Angebot?
(⇒ denk an Technik 5: Sei spezifisch)
Ich habe nicht genügend Zeit.
Erkläre, dass der Kurs für vielbeschäftigte Menschen erstellt wurde und es ausreicht, wenn er 15 Minuten pro Tag dafür einplant
Ich besitze keine technischen Kenntnisse.
Mach auf deiner Verkaufsseite deutlich, dass der Kurs oder das Coaching ohne technisches Vorwissen umgesetzt werden kann. Oder du Hilfe anbietest.
Wie finde ich wichtige Informationen im Video wieder?
Stell klar, dass in deinem Paket auch transkribierte Text-PDFs enthalten sind.
Du bist gefragt.
Sammle Einwände deiner potenziellen Kunden und überlege dir, wie du sie entkräften kannst.
Wenn du dir nicht sicher bist, frage bei deinen Kunden oder Interessenten nach. Und stelle sicher, dass deine Verkaufsseite jedes Zögern eliminiert.
Schritt 3: Wie du deine Verkaufsseite aufbaust
Dank der 6 Copywriting-Techniken hast du eine Menge an Informationen gesammelt. Oder wie ich es nenne: Baumaterial für deine Verkaufsseite – denn jetzt geht’s ans Zusammenbauen.
Wie bereits der legendäre Werbetexter Eugen Schwartz vorgeschlagen hat:
„Ein Werbetext wird nie geschrieben, sondern zusammengesetzt. Du schreibst keinen Werbetext, du setzt ihn zusammen. Du sammelst eine Reihe von Bausteinen und fügst sie in bestimmte Strukturen ein. Du baust eine kleine Stadt der Begierde, in die deine Person kommen und leben kann.“
Die Bausteine hast du bereits. Widmen wir uns dem Aufbau.
Eine gute Struktur bedeutet, dass du alle überzeugenden Argumente in einer logischen Reihenfolge anordnest – die wichtigste Information kommt zuerst.
Bereit, eine kleine Stadt der Begierde zu bauen?
Aufbau einer Verkaufsseite:
1. Starke Überschrift (= Versprechen an den User): Das Erste was dein Leser sieht, bevor er entscheidet, ob er weiterliest oder wegklickt. Lädt deine Überschrift zum Weiterlesen ein? Weiß der Leser sofort, um was es auf deiner Seite geht? Und wer deine Zielgruppe ist?
2. Schmerzpunkt: Greif das Problem deines Kunden auf. Im Idealfall ist es ein Problem, das du früher auch hattest und für dich gelöst hast. Nach diesem Absatz sollte sich der User verstanden fühlen (Emotionen!).
3. Leistung: Hier zeigst du, wie dein idealer Kunde seine Herausforderung meistert – mit den Funktionen und Vorteilen deines Produkts.
4. Nachweise: Erhöhe deine Glaubwürdigkeit mit Testimonials, Beispielen, etc.
5. Einwände (werden oft als FAQs dargestellt): Lösche jeden Zweifel in den Köpfen deiner Leser aus.
6. Preis: Niemand wird bei dir kaufen, wenn er nicht weiß, wie viel das Produkt kostet.
7. Call-to-Action (CTA): Schließe dein Angebot mit dem CTA-Button ab. Idealerweise hast du mehrere CTAs, die auf deiner gesamten Verkaufsseite verteilt sind.
Wir befinden uns auf der Zielgeraden. Dein Werbetext ist fast fertig…
Schritt 4: Überarbeite dein Angebot
Deine Verkaufsseite steht.
Ein gutes Gefühl, oder? Aber wie geht’s weiter?
Du verpasst deinem Werbetext den letzten Schliff:
- such nach Grammatik- und Rechtschreibfehlern
- streich Floskeln und Redewendungen
- ist dein Text spezifisch genug?
- vermeide Superlative wie am besten, am schnellsten, … außer du kannst es beweisen
- bau Bilder ein
- verwende Stichpunkte und/oder Farbe, um deinen Text aufzulockern oder hervorzuheben
- optimiere deinen Text für Google (Stichwort SEO)
- verwende Power-Wörter, die deinem Text Kraft verleihen
- schreib einfach und streich Fremdwörter
- lies den Text laut vor – hört er sich flüssig an oder gibt es Stolpersteine?
- bitte jemanden aus deinem Umfeld, den Text zu lesen: Bleiben Fragen offen?
Und vergiss nicht: Auch dieser Text wird von einem Menschen für einen Menschen geschrieben. Sei also nicht geizig mit deinen Emotionen.
Schritt 5: Optimiere deinen Copywriting-Prozess
Erinnere dich an das Zitat von Eugen Schwartz: Werbetexte werden nicht geschrieben, sondern zusammengesetzt.
Erwarte nicht, dass etwas Magisches passiert, wenn du anfängst deine Verkaufsseite zu planen. Großartige Werbetexte werden Schritt für Schritt erstellt. Und sie fordern Einsatz und viel Übung.
Ein einfacher Ablauf, kann dir helfen, schneller zu schreiben und stellt sicher, dass dein Werbetext vollständig ist.
Damit mein erster Entwurf nicht im Chaos endet, habe ich mir eine kleine Checkliste erstellt.
Vielleicht hilft sie dir weiter.
Mein bewährter Copywriting-Prozess:
1. Beginne mit 3 Fragen: Wer ist deine Zielgruppe? Was ist dein Angebot? Welche Wünsche und Ängste spricht es an?
2. Sammle alle überzeugenden Argumente (Bausteine) und schreib sie auf: Erstelle eine Liste mit Funktionen und Vorteilen. Finde mögliche Gründe, warum dein Leser zögern könnte (und wie du ihn vom Gegenteil überzeugst). Und suche dir Nachweise, die deine Glaubwürdigkeit stärken.
3. Ordne die Informationen in der richtigen Reihenfolge an – beginne mit dem wichtigsten Argument zuerst. Sobald alles geordnet ist, wird das Schreiben deines ersten Entwurfs relativ einfach.
4. Überarbeite deine Verkaufsseite: Entferne schwammige Aussagen, kontrolliere Rechtschreibung und verleihe deinen Sätzen das gewisse Etwas.
Eine gute Werbetexterin zu werden, erfordert eine Menge Fleiß. Nicht umsonst geben große Unternehmen wie Apple immense Summen für erstklassige Copywriter aus. Also sei nicht streng mit dir, wenn nicht alles auf Anhieb klappt.
Fazit
Ab heute gibt es keine Gründe mehr, um deine Verkaufsseite vor dir herzuschieben.
Du hast eine Schritt-für-Schritt-Anleitung und weißt:
Um überzeugende Werbetexte zu schreiben, musst du keine schäbigen Verkaufstechniken anwenden. Du musst nicht besonders kreativ sein oder deine Seele verkaufen. Du musst auch kein Talent fürs Schreiben haben.
Stattdessen musst du einfach nur deinen Kunden zuhören.
Und ein bisschen Mut aufbringen, über deinen Schatten zu springen.
Denn was du schreibst, ist viel wichtiger,
als wie du es schreibst.
Glaube einfach an das, was du anbietest und kommuniziere dein Angebot mit Empathie, Leidenschaft und Emotionen – Werkzeuge, die du jeden Tag verwendest, um dich mit deinen Lesern zu verbinden.
Und dein Werbetext kann gar nicht anders als großartig zu werden.
Hallo, du hast das sehr gut beschrieben! Ich bin gerade dabei mich beruflich um zu orientieren und ich bin auf Texter gestoßen, die mich aufblühen lassen. Ich habe mir ein Buch gekauft über Werbetexte, habe alles umgesetzt, aber trotzdem hat es mir nicht geholfen… ich frage ich, was ist an meinem Texten noch nicht korrekt….